运营技巧

　　当下客户和口腔机构的市场关系现状：在民营口腔机构扎堆的当下，口腔产品极大丰富，消费选项极多，客户掌握了话语权，处于“买方市场”。

　　口腔机构和流量平台的市场关系现状：一方面互联网流量集中在少数头部流量平台中，另一方面互联网流量平台已经进入相对存量时代，民营口腔完全处于“被动”地位，在价格方面没有议价权，互联网流量平台处于“卖方市场”。

　　在互联网流量平台和客户的双重夹击下，公域流量获取难、成本高，不堪重负的口腔老板逼不得已只得转变经营思维，寻找新的突破口，以便获取更低成本流量。将客户掌控在自己手中的私域流量就这样成为民营口腔的“破圈”尝试。

　　什么是私域流量？

　　从流量的可控性来说，公域流量是付费获得的，但效果却并不可控，而私域流量则是导入线上、线下各个渠道的流量，是企业自有的流量，口腔诊所拥有对流量的控制权。如果用户运营的好，再次裂变客户基本是免费的。

　　从触达率来说，公域流量是按点击次数收费，所有用户都只是“过路客”，二次触达时仍需收费；而私域流量的核心价值是品牌可以自己掌控，因为有一定信任基础，出于对口腔品牌的忠诚度，口腔人可以对用户进行不限次数、免费的触达。

　　这里又有一个问题，既然公域流量贵且效果不可控，私域流量是不是就可以取代公域流量呢?不现实!一方面几乎所有的私域流量最初都是来源于公域流量;另一方面私域裂变只能是基于私域流量池的增量;这样又引出了一个重要结论：私域流量的构建核心在于如何从公域流量中高效地截出属于你的私域流量。

　　关于公域流量和私域流量的关系用 “鱼塘”理论解说最为恰当，如果说公域的逻辑是流量为王，那么私域的逻辑就是转化为主！

　　或许这样解释更容易理解：当你想做一万人的生意时，要去公域里打捞；当你想和这一万人形成事实合作的关系，就需要去私域里不断“提纯”。而“提纯”的过程，其实也是私域流量的用户运营过程，具体操作如下：

　　第一步

　　把人群引流至私域流量池

　　将通过广告投放、平台分发、社交分享等手段获得的用户，导入到私域流量池里。目前，私域流量池主要建立在微信公众号、小程序、微信社群等渠道上，民营口腔的运营者可以结合自己的产品特点和用户群体的需求，引导客户进入不同的私域流量池，再针对性加强内容运营和推送。

　　第二步

　　对人群进行私域运营

　　民营口腔机构要生产客户感兴趣的内容，比如口腔保健常识、口腔术后护理常识、口腔典型案例分享等等，再根据现有的数据，不停地触达私域客户，同时根据运营效果及时进行优化、调整。所以不管是关注公众号，还是进入社群，在私域流量池运营过程中，民营口腔需要梳理出目标客户的标签体系，细分的群体越精细，营销会更精准。客户标签体系包括基础信息、购买意向、倾向产品、细分需求等多个维度。

　　口腔客户标签维度

　　基础信息：姓名、性别、年龄区间、地址、职业、价格敏感度

　　购买意向：超⾼、较⾼、⼀般、较低、无意向、购买力

　　倾向产品：口腔产品类型、口腔产品名称、口腔产品功能

　　细分需求：对产品的要求、需要何种功能与体验、购买障碍

　　口腔客户的标签的作用：

　　• 帮助口腔机构的工作人员加大对优质客户的关注力度，化被动为主动，持续想办法将客户转化为订单客户;

　　• 帮助口腔机构的工作人员进行差异化客户管理，区分不同价值的客户后，将更多时间和精力倾向重点客户;

　　• 多维度客户标签可帮助口腔工作人员快速记住客户，并在脑海中形成消费者画像，从而有利客户开发。

　　流量的争夺让民营口腔进入“军阀割据混战”时代，面对群雄逐鹿，胜者必是乘风破浪，依然坚守椅旁之人！

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