运营技巧

　　在众多口腔患者中，有这么一类客户，对于口腔健康和牙齿美观等是存在需求的，但因价格、时间点、心理上没有紧迫性等原因，就产生了习惯性的拖延治疗。这类患者在诊所的洗牙引流项目中占较大比例。那么，口腔诊所该如何最大化开发和抓住这类客户，激发他们及时治疗的欲望呢？

　　首先我们要学会换位思考，把握让患者及时治疗的理由，因为并不是所有患者都能完全激发其消费欲望，要基于以下前提：

　　1. 掌握患者的就诊诉求和动机；

　　2.清楚患者的牙齿健康对生活的影响性和治疗的迫切性；

　　3.明白顾客的有效需求和顾虑问题；

　　4.患者对方案的认同度和对医生的信任度。

　　那么如何激发呢？

　　1、深度挖掘并放大顾客痛点

　　将顾客问题放大化，才更能激发其消费欲望，促成成交。

　　就拿洗牙来说，能主动选择洗牙的顾客，对于牙齿保养、牙齿健康是有一定的重视。在洗牙过程中，对医生检查出的牙齿问题，会心里默默记下，但并不一定会想着要立即治疗消费，因为他们的心态会是：我本来只是打算洗牙的，医生说这有问题那有问题，就是想“坑我钱”的，反正这些问题不是很迫切，等到下次再算了......正因如此，医生不能仅告诉顾客牙齿存在的问题，还要从侧面去放大化问题。

　　就如前门牙开裂，在检查告知顾客时，虽然目前对咀嚼等功能影响不大，但可能对TA的微笑面容美观会有所影响，期间通过拍照或让顾客自己照镜子去感受，放大这个痛点，而且前门牙开裂有点不好打理，容易存留食物残渣，久而久之，会磨损更严重，就可能需要更多时间、金钱、精力去维护它了......让顾客发自内心地觉得这个问题比较严重，产生及时治疗的需求。

　　2、模拟效果展示，增加说服力

　　医生在给顾客介绍治疗方案的时候，向其进行模拟效果展示，让他知道牙齿治疗完成之后大概是什么样的参照标准。比如说现在美学修复有DSD的美学设计，有临时贴面。

　　还有就是术后效果场景化的造梦营销，客户可能迫切性没这么高，只是牙齿不好看咨询一下，我们能不能把方案展开，交流过程中让顾客产生联想，陶醉于我们的理想方案。比如说，当你微笑时，别人会关注到你的牙齿，觉得你的牙齿长得很好，很白，很干净，从而给别人留下很好的印象等。

　　3、客户留档，延迟成交

　　对于那些迫切性没那么高又纠结价位，但是对医生的方案认同，有一定的信任度患者，通过耐心、较长时间的沟通，依旧无法促成成交，诊所也暂时不必强求，可进行客户信息登记，或者让客户加入诊所的VIP，给予一定的优惠，好比“养鱼理论”。后续利用相关促销活动或政策做好跟进，争取成交。

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