运营学堂

　　我国的民营口腔医疗服务市场中，中小型口腔机构占主要地位，数量多、分布广，品牌性弱等都是其特点。很多中小型口腔机构的负责人/老板认为打造机构的品牌性是连锁机构，大型口腔机构才需要做的，自己“财力不足”、“规模小”，没必要在品牌上投入过多，但其实面对未来更加严峻的大环境，获客更难等情况，打造自身的特色品牌，形成品牌效应是必不可少的。那么，中小型的口腔机构品牌出路究竟何在？

　　01 品牌VI有特色，有吸引力

　　现在的中小型口腔机构就如奶茶店一般，相隔不远就有一家，客户是有极多的选择的。在竞争如此激烈的情况下，口腔诊所如何才能有机会吸引住患者呢？品牌VI一定要有特色，有吸引力，看到这，很多负责人可能会说，我的诊所有名字，有logo，并不是“三无”诊所.....这点无可否认，但是在“品牌林立”的大环境中，常规的设计特色明显吗，吸引力有多少？

　　一个让所有消费者都印象深刻的品牌，通常是遵循CC原则，也就是必须正确地体现COLOUR 颜色+CULTURE文化的要素，在文化中我们需要体现的则是形状+口号。简单来说，消费者可以记住的品牌一定是有记忆深刻的颜色和富含这位消费者所熟知的文化所体现出来的形状和口号。

　　我们来观察2家著名牙科诊所的品牌传递：

　　（1）知名口腔医疗集团“牙博”的设计，从原来的“来自韩国，精专美持24年”改成“牙的事，牙博士”

　　（2）连锁口腔机构——牙管家，从黑白色变成了强烈对比的蓝绿色，形状也变成辨识度极高的3颗牙齿。口号从“透明诊疗，少花钱，看好牙”变成“种牙，正畸，补牙，洗牙”。大家可以明显感受到来自视觉的冲击 。

　　同时，店内装潢也较鲜明和有特色，最经典的是，当患者进入店内后，“牙管家，管到100岁”这句话，可以说是直击心智，一句话就让患者“秒懂”这家机构想要传达的服务形式。

　　因此，中小型口腔机构也要在品牌VI上花心思，使其特色鲜明，有吸引力。

　　02 注重客户维护，做好口碑建设

　　无论是大单客户还是小单客户，口腔机构都要做好客户回访，但真正把客户回访落实和做好的口腔诊所却是非常少的。就拿小编的看牙经历来说，工作后，第一家就诊的口腔机构，带来了较差的看牙体验，除了就诊后的第二天电话关怀后，后续再也没有回访与互动（已留下电话和添加微信的），心中也留下了这家口腔机构专业技术不太过关和服务没有达到自己心中的要求的印象，后续牙齿出现问题再次就诊时，就更换第二家诊所，而且即使第一家就诊的诊所有低价洁牙的活动，也无法吸引自己再次前往消费了。

　　因此，口腔诊所在做客户回访时，并不是一直只是“喊口号”，要执行起来，除了就诊后的当天或第二天回访后，后续一个月、三个月、半年都要进行回访。同时要注意收集好顾客的服务体验感和反馈，及时改进，时刻做好口碑的建设。

　　03 善用整合，做到小投入大收益

　　对于中小型口腔机构来说，投入大笔费用去广告营销，显然是很不合理的。特别是在广告泛滥的大环境下，更需要有效调整营销推广策略，维持低价推广费用，保证优质营销效果，才是长远之计。

　　一方面做好牙科诊所到消费者之间的面对面精准营销，在公园、小区、街道等人群密集区有规划的实施医疗义诊活动，联合承办各类口腔健康科普公益活动，提高曝光率和社会形象；另一方面，应该建立自己的自媒体平台（视频号、抖音、小红书等），吸收牙科消费者粉丝，打造属于自己的私域流量。适时的线上营销活动，问答互动等。

　　04 不能只追求“销量”，不注重“质量”

　　不少口腔机构一味追求门诊量，把患者数量作为机构追求的最大目标。错误认为做数量就是做品牌，只要数量上来了，品牌自然会得到提升。其实，片面追求应诊数量的结果往往导致对品牌其他要素(品牌的知名度、美誉度、忠诚度、品牌联想等)的建设视而不见。同时也会影响门诊客户质量，一个简单的例子就是低价洁牙引流，价格定的很低，客户量肯定会上来，但是来的客户质量对于门诊后期的开发转化却很差。而低价引流的客户洁牙师也很难提供更好的客户体验，反而给门诊口碑带来不好的影响。

　　因此，在诊所运营管理过程中或在做营销活动时，应该达到两个目的：一是数量的增长，二是品牌形象的提升和品牌资产的积累。也就是实现品效合一，不仅注重数量，更注重建立一个可持续经营的品牌。

　　中小型口腔医疗机构也要谈品牌、打造品牌，如此不会被边缘化，被市场淘汰，有竞争力发展下去。

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