运营学堂

　　个体开诊所在当下口腔行业里，是否具备初级竞争力？行业需要什么样的机构入场？小型口腔诊所又如何稳定立足？

　　市场剖析

　　1.口腔医疗保健服务的特点

　　通常描绘为：无形性、不一致性、不可分割性和无存货性。口腔医疗保健服务也有其本质的特征。

　　2.口腔保健市场的全体供需状况

　　(1)消费者对口腔卫生保健的需求

　　口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口文明水平的进步是严密相关的。以北京大学口腔医学院为例，从80年代日门诊量均匀为800人已增长到门诊病人量均匀为2200人。

　　(2)目前全国口腔疾病状况

　　据最新的全国口腔盛行病调查材料，以致少患以下一种口腔疾病计算，口腔疾病的患病率为97.6%。同时，随着食物构造的改动和食糖量的增加，牙病呈分明增加的趋向。

　　(3)全国口腔人力资源状况

　　目前中国共有口腔医师11280人 ，口腔医师人口比为1：2万。到2030年，按16亿人口计算，需求口腔医生15万，因而在20年内，口腔医疗业具有十分好的开展前景。

　　3.开展私立口腔诊所的市场前景

　　人一辈子能够不得某种病，但牙病人人有，终身要屡次拜访口腔医师。即便如今没有牙病，也应定期做口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。

　　竞争规律

　　任何行业，竞争规律都将表现五种根本的竞争作用力。详细到口腔医疗行业，可以总结为：

　　1、新的医院或诊所的参加

　　2、医疗替代技术的要挟

　　3、物价部门的限制，顾客购置力的低下

　　4、诊所供给商的砍价才能

　　5、现有竞争对手之间的竞争

　　定位目的

　　对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特征，领会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信任我们。

　　虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者动手，成为一小块市场上的指导者。因而，确定市场定位准绳为防止正面抵触，着手空白市场，突出“有信任的医生”这一最重要要素，扬长避短。

　　整合营销

　　整合营销传播组合由五种主要传达工具组成：广告，销售促进，公共关系与宣传，人员推销，间接营销和互动营销。

　　（一）根本原则

　　虽然剧烈的市场竞争和私立医疗机构目前的弱势位置，使得运营者认识到，采用营销手段是取得竞争优势的关键。

　　（二）广告战略

　　市场调查表明，“广告”是消费者选择口腔医疗机构最不重要的要素之一。这主要是由于：第一，消费者的全体素质进步了，不再随便相信广告。第二，医疗广告的数量过多，使人们发生了逆反心思。第三，消费者更注重医疗机构固有的知名度，而不是靠广告发明的知名度。第四，由于医疗机构的地域性，医疗机构的广告普通都以省市级媒体为载体，制造粗糙，欣赏性差。市场调查还表明，医院的知名度和医院的全体环境是消费者选择医院的重要要素。但是作为创立中的社区口腔，要进一步提升诊所的知名度，要让消费者理解社区口腔的全体环境优于其他机构，却离不开广告。

　　（三）整合销售促进

　　销售促进使销售者应用刺激性的促销方式，来吸引新的使用者和奖励忠实的顾客，并进步必然性顾客反复购买率。与广告相比，销售促进成本较低，员工的参与度较高，关于刚创立的口腔诊所更便于施行。

　　（四）公共关系与宣传

　　一些专家指出，公关宣传到达消费者的影响大约相当于广告的5倍。因而公共关系战略将和销售促进战略一同构成整合营销传达的重要组成部分。

　　口腔医疗市场处在供不应求阶段，主要竞争对手的竞争手段还停留在技术战和价格战的层面，其服务产品具有较强的趋同性。

　　第一是定位差别化，由于人是技术的有形载体，并且目的市场对价钱不敏感，所以定位语不是突出技术和价钱，而是突出医生的位置。

　　第二是产品差别化，产品不只突出核心产品，更注重边缘产品。

　　第三是品牌差别化，品牌不是以人名命名，而是从表现全体定位的角度命名。

　　第四是传达方式差别化，传达方式不是以广告为主，而是以销售促进战略和公共关系战略为主的整合传达方式。

　　第五是顾客观念差别化，采取保存现有顾客重于吸引新顾客的战略。

　　第六是价钱差别化，不以低质换取低价，而以高质博得顾客称心的最优性价比。

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